| Präqualifikation, Auswahl von Interessenten |
prequalification; selection of potential buyers/prospective customers |
Die Präqualifikation ist ein Auswahlverfahren bzw. die Einstufung und Auslese eines einzelnen Interessenten. Im Prozess der Präqualifikation gilt es, sich ein Bild vom Interessenten zu machen, ihn zu analysieren, um damit Erkenntnisse zu sammeln. Hierfür müssen bestimmte Fragen gestellt werden:
- Was müsste ein Objekt haben, damit er es kaufen würde?
- Wie lange ist er bereits auf der Suche?
- Warum ist er noch nicht fündig geworden?
- Mit wem hat er schon über die Finanzierung gesprochen (bestenfalls gibt es prüfbare Finanzierungsunterlagen seiner Bank)?
- Wie sieht der Interessent seine Zukunft?
Hiernach und aufgrund der anschließenden Kontakthäufigkeit lassen sich verschiedene Typen herausfiltern, die gesondert eingeordnet werden können (zum Beispiel als bloßer Kontakt, Interessent, Bewerber, Kandidat, Anwärter, Zielperson, Kunde, Klient o.ä.). So lässt sich der Grad an Bemühungen dosieren, die ein Makler zu investieren bereit ist. Selbstverständlich gilt es im Rahmen der Präqualifikation, die Bonität und Finanzstärke des Interessenten herauszufinden, um festzustellen, ob dieser die für ein bestimmtes Objekt erforderlichen Mittel überhaupt aufbringen kann. Dabei ist zu unterscheiden, ob es sich um einen potenziellen, "echten" Käufer oder einen Nichtkäufer handelt. Entscheidend ist, die in der Branche ungeliebten so genannten "Seh-Leute", "Immobilientouristen" und "Exposeesammler" auszusortieren.
Der Begriff der Präqualifikation stammt ursprünglich aus der Bauwirtschaft und stellt im Rahmen einer Ausschreibung eine vorwettbewerbliche Eignungsprüfung dar. |
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